Um Guia de Anotações

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Registre e Entregue as Melhores Práticas

Você já se deparou com um vendedor que parecia ser um modelo a ser seguido? Alguém cujas atitudes, postura ou discursos despertam aquela sensação de euforia e imediatamente fazem você pensar: “Nossa, adorei isso!”

Esses momentos de inspiração podem surgir de diferentes formas – com colegas e gestores, assistindo a filmes, lendo livros ou até mesmo acompanhando o seu influenciador favorito. A verdade é que vemos algo que funciona tão bem, que queremos imediatamente adicionar ao nosso portfólio de vendas.

Eu mesmo já vivi essa experiência inúmeras vezes, e sei que ainda viverei muitas mais. Por isso, criei o hábito de registrar tudo em um bloco de notas no meu celular, para evitar o esquecimento.

Um exemplo que está fresco na minha memória foi o de um filme onde o personagem, ensinando seu filho sobre persuasão, disse:

“Mais importante do que provar que você está certo, é mostrar ao cliente que ele não está. Assim, ele passará a ouvir com atenção.”

Outro exemplo marcante foi o fechamento de uma venda que presenciei. O cliente estava tentando esconder os motivos de não comprar, até o momento em que o vendedor fez a pergunta decisiva:

“Se pudesse escolher o produto mais adequado para você, independentemente do preço, qual seria: o meu ou o do meu concorrente?”

Essa pergunta foi o ponto de virada que levou a venda a ser concretizada.

Os insights e melhores práticas que aprendemos ao longo do caminho são preciosos demais para não serem documentados e compartilhados. E isso se torna ainda mais importante se você é um líder ou gestor. Afinal, você já enfrentou seus próprios desafios, superou as dificuldades e acumulou lições valiosas que podem ajudar seu time a progredir.

Eu gosto muito de estudar as histórias de grandes esportistas. Afinal, eles são profissionais de alto rendimento, constantemente desafiados por adversários igualmente focados em neutralizar suas ações. Para superar esses desafios, eles precisam de flexibilidade, estratégia e muito estudo.

Em um desses livros, me deparei com o termo “playbook”: um livro de jogadas e estratégias personalizadas, ajustadas de acordo com o desempenho individual de cada jogador e com as lições aprendidas em cada partida. É como um “GPS” que recalcula rotas em tempo real, ajudando a equipe a prever e reagir às mais diversas situações.

Esse conceito me fez lembrar da final do campeonato intercontinental de 2025, em que o goleiro do PSG defendeu 4 pênaltis e levou seu time à vitória. O que pareceu sorte no momento foi, na realidade, a execução de uma estratégia bem planejada. Ele tinha uma tabela oculta ao lado da toalha com um estudo prévio sobre os batedores adversários.

Esse exemplo deixa claro como estudo e planejamento podem fazer toda a diferença. O mesmo vale para vendas! Um material como o playbook – um guia atualizado com as melhores práticas para cada etapa do processo – pode ajudar o vendedor a evitar improvisos e a se sentir confiante mesmo diante de situações desafiadoras.

Um “GPS” de vendas não só aponta os caminhos, mas recalcula as rotas em momentos inesperados. Ele garante que o vendedor não precise enfrentar o desconhecido às cegas.

Esse material não deve ser estático. Ele precisa ser vivo e constantemente atualizado. E a melhor forma de fazer isso não é por teóricos distantes da prática, mas por aqueles que estão à beira do campo, assistindo ao time jogar e observando tanto o desempenho quanto os erros de ambos os lados do jogo.

Um líder atento deve, após cada “partida”, reunir o time para relembrar os pontos positivos e negativos, conectando tudo ao material. Ele deve ter a serenidade de ouvir, ajustar estratégias e redefinir as jogadas ensaiadas para garantir melhores resultados.

Deixe o ego de lado. Treine mais, estude mais, leia mais. Ninguém é perfeito — nem mesmo você.

Se você converte 40% das vendas, embora isso pareça um resultado sólido, significa que 60% das oportunidades estão escapando pelos seus dedos. E muitas dessas perdas podem ocorrer porque você seguiu seus instintos e abandonou o plano.

A venda não é algo que acontece “por acaso”. Ela é fruto de estudo, estratégia e memória muscular, assim como no esporte. Quanto mais você repete o processo, mais natural e eficiente ele se torna.

Livre-se do impulso de fazer tudo sozinho. A venda é, por essência, um processo coletivo. Espelhe-se nos seus ídolos. Anote as melhores ideias. Aprenda com seus erros e acertos. Escute o técnico. Estude cada jogada ensaiada.

Permita-se sentar na “sala de aula” e degustar o tempo de aprendizado. Seja fiel às rotas que você traçou e mantenha seu olhar fixo no objetivo.

Acredite: a repetição, as anotações e o estudo das estratégias são as armas mais poderosas de um vendedor. Mantenha o foco em desenvolver um playbook real, atualizado e confiável para alcançar resultados consistentes.

E lembre-se: a vitória não pertence apenas ao talento, mas principalmente à preparação. Sempre.

#Naduvidaouse